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Las 7 fases del Funnel o Embudo de ventas

¿Para qué sirve un embudo de ventas?

Aunque todos queremos vender nuestro producto o servicio al máximo de personas posibles. No es tan difícil que el cliente potencial que no nos conoce de nada, sea tan receptivo con nuestro producto, por muy bueno que sea. La idea es ofrecerle productos de bajo precio o incluso gratis, para adquirir clientes. Seguro que has leído u oído esta frase: «Es más difícil adquirir un nuevo cliente que retener a un cliente que ya tenemos».

Por eso necesitamos una fase secuencial con un funnel o embudo de ventas. Piensa que si adquieren un producto gratuito (por ejemplo, un ebook) y quedan satisfechos, no dudes que seguirán avanzando en el funnel y comprando más productos.

Por ejemplo: si estamos interesados en aprender sobre Facebook Ads, y conocemos a un experto que vende su curso por 1000€, no estaremos dispuestos a desembolsar dicha inversión, por miedo a sentirnos estafados. Pero si en un primer momento, el experto nos ofrece gratuitamente un PDF con los mejores anuncios de Facebook, una semana más tarde nos envía al correo electrónico un ebook con estrategias para Facebook Ads. Y más tarde nos ofrece la posibilidad de comprar un curso por 25€ en el que nos enseña a cómo segmentar adecuadamente. Es posible que el cliente decida adquirir el producto de 1000€ porque sintió que recibió contenido de calidad.

1ª Fase (Determinar el tipo de tráfico)

Cuando buscamos que nuestros potenciales clientes nos compren. El primer error que solemos cometer es tratar a todos los usuarios por igual. Por ello la primera tarea que acometeremos será diferenciar entre los 3 tipos de tráfico que se dirigen hacia la página web. Cada grupo necesita un trato y comunicación especial. No puedes hablarle de la misma manera para convertir:

1) Tráfico caliente: compuesto por personas que ya te conocen. Están en tu lista de email, suscritos a tu blog, canal de Youtube… Si el cliente es consciente de tu producto y se ha dado cuenta de que satisface su deseo, tu mensaje empezará con el producto.

2) Tráfico templado: no nos conocen, pero ellos tienen una relación con alguien que tú conoces. No es consciente del producto, pero sí del deseo, el mensaje empieza con el deseo/solución

3) Tráfico frío: no tienen ni idea de quién eres. No saben lo que ofreces o si ellos pueden confiar en ti. Podrían ser personas que encuentras en Facebook o quien hace clic en anuncios de Facebook Ads. Tal vez se topen con tu blog de alguna manera. Si no es consciente de lo que realmente buscan, pero está preocupada con su problema, tu mensaje empieza con el problema

2ª Fase (Configurar puente hacia la Landing Page)

Esto podría ser un anuncio de publicidad en Facebook e Instagram Ads o Google Ads, un artículo tanto en el blog como vía email.

Debemos configurar la estrategia atendiendo al tipo de tráfico (caliente, templado o frío):

Puente del tráfico caliente: estas personas ya nos compraron anteriormente, por tanto, confían en nosotros. Podemos acercarlos hasta la compra enviándoles un link por correo electrónico que les dirija hacia la Landing Page, subiendo una historia a Instagram, ofreciendo la oferta a través de un vídeo de Youtube, etc…

Puente del tráfico templado: todo lo que necesitan es una pequeña nota de aprobación. El puente podría ser un email, vídeo, artículo, avalando nuestro producto con testimonios de otros clientes que hayan quedado satisfechos.

Puente del tráfico frío:

Ejemplo: Si queremos vender un curso sobre Copywriting, lo más seguro es que muchos de nuestros seguidores estarán desesperados por no conseguir ventas en sus negocios online, ya que los copys de sus anuncios no persuaden a los usuarios. Y ni siquiera son conscientes de la importancia de un buen copy. Así que, nuestro «puente» será:

«Si no estás teniendo ventas con Facebook Ads, es probable que no estés captando la atención de los usuarios con la descripción del producto/servicio que ofreces». Le seguiremos explicando en que consiste el copywriting. Cuando los visitantes lleguen a la Landing Page del funnel o embudo de ventas, todo el lenguaje tiene más sentido. Ellos entenderán que necesitan mejorar sus copys para vender más, y que necesitan adquirir el curso para lograrlo.

3ª Fase (Suscriptores cualificados)

El objetivo es tomar todo el tráfico (caliente, templado y frío) y descubrir quién está dispuesto a darnos su correo a cambio de más información (aquí haremos uso de los lead magnets) Si la gente no está dispuesta a darnos su correo en este punto, es poco probable que nos compren más tarde. Aquí estamos en el primer escalón de la escalera de valor. Si el objetivo es vender un bote de suplementación deportiva, podemos ofrecer un PDF con 20 tipos de ejercicios para el entrenamiento de pecho. En este momento conseguiremos leads templados, y ya podemos moverlos a través del embudo de ventas

4ª Fase (Compradores cualificados)

En la fase 3 tras conseguir el correo electrónico de los usuarios, les ofreceremos un producto de bajo precio (5€-7€), que tenga relación con el lead magnet ofrecido anteriormente. Para conseguir el correo entregamos un PDF con «20 tipos de ejercicios para el entrenamiento de pecho». En esta ocasión les ofreceremos un ebook  con «recetas fit» valorado en 5€. Finalmente, dividiremos entre compradores y suscriptores

5ª Fase (Identificar compradores hiperactivos)

Los compradores hiperactivos son los que tienen un tipo de dolor ahora mismo, así que, comprarán/añadirán un producto más al carrito de compra

En este punto haremos uso tanto de los UPSELL como DOWNSELL:

Ejemplo: en una partida de bolos, una persona perdió de manera humillante ante sus amigos. Llegó a casa y buscó en Internet cosas sobre bolos, como: libros, vídeos, nuevas bolas, todo para aliviar su humillación. A los 2 días, se le olvidó la derrota. Por eso hay que aprovechar para vender más (aumentar el valor medio de compra) cuando realicen la primera compra

6ª Fase (Ascenso en la relación)

Continuamos la relación con los usuarios que han comprado. El objetivo es conseguir que sigan escalando en nuestra escalera de valor, y además, convertirlos en fans para que nos recomienden a sus amigos

Para cumplir con estos objetivos podemos hacer uso de una herramienta de email marketing y continuar generando contenido tanto en redes sociales como en un blog (si tenemos)

7ª Fase (Cambiar el entorno de venta)

Última fase del funnel, por esta fase no tienen que pasar todos los negocios si o si. Esta estrategia es utilizada para vender productos o servicios de alto valor. Si nuestro producto o servicio ronda los 1000€, el cliente no estará dispuesto a dejar su tarjeta de crédito en nuestra web. Así que necesitamos cambiar el entorno de venta.

Para vender estos productos se necesitará usar el teléfono, o presentarlo en un evento en directo. También se necesitará usar el correo electrónico, y ¿Por qué?, Si le enviamos un email a un cliente con un link para que nos compren, no lo harán. Pero si le ponemos un link para reservar una cita por teléfono, aceptarán.

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